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  • 您的位置:互助文档网 > 励志范文 > 励志故事 > [也谈“终端促销”]终端促销 正文 2019-10-23 10:29:45

    [也谈“终端促销”]终端促销

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    也谈“终端促销”

    也谈“终端促销” 也谈“终端促销” 也谈“终端促销” 市场营销论文 更新:2006-4-13 阅读:
    也谈“终端促销” 终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受,也 被列为营销环节中非常重要的一环,各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一 问题,一时间“营销必称终端”,当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”, 终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作, 业内人士也是“仁者见仁,智者见智”,如何做好终端销售不是用一两篇文章就能 表达清楚的,我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见,希望能给各位同仁 带来一点帮助。

    现就主要从以下几个方面谈起:
    一.终端促销的目的 二.终端促销的时机与手段 三.促销气氛的营造 四.终端促销的注意事项 五.促销人员的组建(专职人员和兼职人员) 六.促销的管理(物料管理和人员管理) 七.促销的评估、总结 促销的目的 促销的时机与手段 终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的,产品----消费者的过程是怎样完成的, 第一,消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;
    第二,消费者产生购买欲 望;
    第三,消费者产生购买冲动;
    第四,实现购买;
    如果理想的话,企业还希望 第五,消费者告诉他(她)周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求 和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实现购买的外来刺 激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、 味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎 样发挥呢?当然,不同的产品要不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合 起来,发挥一切可以发挥的优势。那么,终端促销应该结合自身产品的特点,做 哪些工作来刺激消费者的感觉器官,从而激发购买欲望呢?要想消费者产生购买 欲望、实现购买行为,首先必须让消费者来到产品销售现场,这就需要分析如何 由远及近,刺激消费者的感觉器官,这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉,根 据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果,如何从远处看来就给消费者不同 的感觉,要主题明确,有特色,给消费者产生强烈的视觉冲击,如有可能,再配 以听觉冲击,吸引消费者的注意力,将消费者引导到产品前面。消费者来到产品 陈列现场后,再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球,如有可能再加以专 业人员的专业讲解,变产品特点为卖点,讲解时将卖点转化为买点,向顾客推介 利益,介绍产品能满足消费者那一方面的需求,激发消费者的购买欲望,让消费 者产生购买冲动,最终实现购买,这就是听觉冲击的一部分;
    在讲解的同时,让 消费者接触产品,一方面,让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;
    另一方面, 给消费者感觉到这件商品就是属于他(她)自己的了,再配以专业人员的讲解, 从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经,最终实现购买。所以, 在营造现场销售气氛时,充分考虑消费者的不同感觉,从视觉、听觉和触觉等方 面,营造销售气氛;
    同时,又要考虑人的一些本性问题,如消费者的好奇心及消 费者的从众性消费等,再针对性的设计现场气氛,一定会取得理想效果。

    终端促销的注意事项 促销人员的组建 促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用,一方面,促销员通 过对终端的理货,使终端现场生动化,通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配 放,营造出气氛,让本来没有活性的商品展现一定的个性;
    另一方面,促销员的 工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经,促 进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业,促销队伍的组建更是非常重 要的。

    促销队伍可以分为:专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同 促销方式有不同的侧重方,两种促销队伍各有优劣势,我们在组建促销队伍时要 充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验,在临场发挥时通常较好,更能抓住消费者的心理,但专职促销队伍的费用 比较大,如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品,专职促销员太多是一 种浪费。兼职促销队伍随机性较强,可以现用现招聘,但临时性促销队伍对企业、 产品及消费心态的把握稍差,当然如果及时培训,激发其热情,会有新意出现, 又可以降低运营成本,所以,兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。

    综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势,一种在竞争激烈环境中,产品想做 出不俗的业绩,必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可 少些,产品旺销时是做促销工作,相对淡季时进行内部学习,并且帮助各代理商、 经销商进行销售人员的培训;
    兼职促销人员可从各大、中院校招聘,在销售旺季 到来之前进行招聘和系统培训,培训时注意,除了进行专业知识的培训外,还要 对他们进行企业文化方面的培训,让他们接受公司的文化,使他们的价值观和企 业价值观一致,这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情,“不是单纯的 为了金钱来做的兼职,让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大 的帮助,激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建 立人事档案,和正式员工一样对待他们,在每个城市都建立相对固定的兼职队伍, 淡季没费用,旺季促销时,兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用,又增加了 竞争力,起到“四两拨千斤”之功效。

    促销的管理 促销的管理主要有人员管理和物料管理,我们分别来分析,要谈管理,我 们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作,我们前面谈了,促销就是 要刺激消费者的不同感觉器官,从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合,全面 激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作,主要是各种宣传物料和赠品等;

    触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉;
    听觉就是讲解和声音演示。

    针对以上方面的环节,人员管理方面,明确每个相关人员的具体工作内容,谁派 发传单,谁组织活动,谁进行讲解,谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管 理要有明确的管理规定,让每个人都明确宣传物料的作用是什麽,如何利用宣传 物料,并制定合理的配备和管理的原则,赠品方面,要有专人负责,明确发放原 则和管理,该发的一个也不能少,不该发的一件也不多发,做到既要充分宣传, 又要节省物料,达到最佳效果。

    促销的评估、总结 促销工作结束后的评估、总结主要有以下几方面:促销前的目标完成情况 如何?相关人员的工作达到要求没有?人员之间的配合是否默契?物料的配置是否到位,是否起到了理想的效果?物料的发放是否按促销前的要求来发放?这 次促销活动哪些地方做的很好,我们以后继续发扬,哪些地方做的不足,在以后 的工作中如何避免,将促销过程中的得与失全面总结,以便使每次促销活动都比 前一次更上了一层楼。

    总的来讲,终端促销是一件综合性的工作,甚至是一门综合性的艺术,我 们应该对它进行细致的研究,当然用一两篇文章也是概括不全面的。不过,我们 要掌握一个基本的概念:促销就是将某种商品从众多的商品中突出出来,根据不 同商品的特点,找出差异点,进行不同的促销模式,从人的感觉出发,刺激消费 者的神经系统从而实现交易的完成。

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